“2012年安利中國的銷售額要比2006年翻一番，超過240億元人民幣。”鄭李錦芬在許多場(chǎng)合如此強(qiáng)調(diào)她的決心。2006年是安利最敏感的一年，這一年的12月，這位安利中國董事長因?yàn)槟玫?a href="http://m.jxpeople.com.cn/" target="_blank">直銷軟件牌照而悲喜交集。解決了最為關(guān)鍵的“準(zhǔn)生證”問題，鄭李錦芬終于可以大膽預(yù)測(cè)一下安利未來4年的銷量了。

　　6年翻一番，到底是一個(gè)豪言壯語，還是一個(gè)保守的預(yù)計(jì)？如果拿安利近3年來的銷售增長做一個(gè)比較，平均每年增長15%并不是一個(gè)夸張的數(shù)字。即便與同期進(jìn)入中國的跨國公司相比，這也不是一個(gè)過于激進(jìn)的預(yù)期。讓人們產(chǎn)生疑慮的是，直銷軟件制度變革后，安利靠什么延續(xù)以往的加速度？然而，安利是一個(gè)善于創(chuàng)造奇跡的公司，在中國，從來沒有一家跨國公司經(jīng)歷過如此多的困頓與艱辛，也沒有一家跨國公司像安利一樣如此有韌性和決心。

　　現(xiàn)在安利中國上上下下比以往任何時(shí)候都更有信心超越歷史，以前處處受到掣肘的它不敢大步向前，如今最令其憂心的問題已塵埃落定，未來未嘗不是一個(gè)契機(jī)。進(jìn)入中國的13年間，安利從來都不是賭徒，它一向小心翼翼地行走在規(guī)則之內(nèi)。積蓄了能量、也沖在了最前面的安利已安然度過危機(jī)，未來的幾年它將迎來又一輪領(lǐng)跑的機(jī)會(huì)。

　　直銷軟件牌照的天然門檻已凈化了行業(yè)氛圍，在有利的環(huán)境中，安利的步履可以更加輕盈了。盡管直銷軟件體系已發(fā)生徹底的改變，但對(duì)安利來說，精心打造的系統(tǒng)使之有了再次超越歷史的本錢。如果研究安利近幾年的發(fā)展曲線圖，其精心構(gòu)建的以銷售管理系統(tǒng)和培訓(xùn)體系為核心的系統(tǒng)自始自終發(fā)揮著關(guān)鍵作用，而對(duì)產(chǎn)品等支撐企業(yè)發(fā)展的基本點(diǎn)的苛求使之獲得了強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)，累積了多年的產(chǎn)品口碑和全球近10萬個(gè)品種的龐大產(chǎn)品庫品牌美譽(yù)度，無形中讓安利擁有了博弈本錢。所有這一切，為安利及其商業(yè)伙伴創(chuàng)造源源不斷的利潤提供了可能。

　　營銷讓人們看到了安利強(qiáng)大的軀體，而系統(tǒng)則為其帶來健康強(qiáng)壯的體魄。其實(shí)，在鄭李錦芬說出“銷售額6年翻一番”的計(jì)劃時(shí)，她已悄悄批準(zhǔn)了一項(xiàng)投資高達(dá)2億元的培訓(xùn)預(yù)案，這筆投入相比2007年翻了一番。“讓學(xué)員像沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲一樣參與到學(xué)習(xí)中來”，按照安利中國培訓(xùn)中心院長劉明雄的設(shè)想，“這將使安利獲得無法替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。像網(wǎng)絡(luò)游戲一樣的遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)只是安利“健身計(jì)劃”的一部分，未來，層出不窮的組合拳將增強(qiáng)安利的內(nèi)功，幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　對(duì)于未來6年的目標(biāo)，鄭李錦芬有著縝密的測(cè)算和周密的安排。新年伊始，安利2008年的計(jì)劃便被提上了日程：2008年，安利計(jì)劃將店鋪數(shù)量拓展到227家，覆蓋186個(gè)城市，在北京、上海和廣州設(shè)立旗艦店，安利中國的業(yè)績(jī)?cè)鲩L將達(dá)到12%。以前的安利過于依賴直銷軟件的單一路徑，而現(xiàn)在，它和其他直銷軟件巨頭站在了同一個(gè)平臺(tái)上，同馭直銷軟件、店銷和經(jīng)銷三駕馬車的安利急切地希望向世人證明，自己仍是不可超越的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　培訓(xùn)的價(jià)值

　　2008年2月1日，上海。看著窗外紛紛揚(yáng)揚(yáng)的大雪，剛剛參加完電視臺(tái)節(jié)目的劉明雄有些擔(dān)心回不了臺(tái)灣過春節(jié)。女兒剛剛參加完臺(tái)灣高中的畢業(yè)考，女兒的成績(jī)直接關(guān)系到她會(huì)被什么樣的大學(xué)錄取。這么多年來因?yàn)槊β?，劉明雄一直將家人的照片帶在身邊。身兼安利大中華區(qū)副總裁、安利中國臺(tái)灣及菲律賓區(qū)總裁及安利中國培訓(xùn)中心院長三職的劉明雄，已無法自由安排自己的時(shí)間。面對(duì)突如其來的大雪，他坦言“2008年注定是更忙的一年”。

　　和往常一樣，一直在幕后的劉明雄像空中飛人一樣奔波在各個(gè)城市，只是如今他越來越多地出現(xiàn)在社會(huì)公眾面前。這一次，他作為安利的代表，領(lǐng)取了“中國最具影響力跨國公司”獎(jiǎng)。在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，他不失時(shí)機(jī)地推廣了安利的人才理念：“給別人帶來快樂和滿足自己也就得到滿足，這便是安利中國所追求的幸福感。”作為主管培訓(xùn)的副總裁，劉明雄很清楚未來安利的平臺(tái)不僅僅是吸引更多的人參與其中，更是為了讓所有的利益相關(guān)體感到“幸福感”。對(duì)于直銷軟件員來說，幸福感直接體現(xiàn)在輕松、愜意地享受推銷的樂趣。

　　如果到廣州天河北或體育西路的咖啡廳和茶館，會(huì)經(jīng)?？吹揭恍┤巳齼蓛傻鼐墼谝黄鹆奶欤麄兛雌饋硭坪鹾苡崎e，但如果你看到桌面上的筆記本電腦，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)瓉硎窃诠ぷ?。這是安利銷售人員工作與生活的一個(gè)場(chǎng)景，如今，他們不僅將銷售移到了咖啡廳、茶館這樣氛圍輕松的環(huán)境里，甚至連上課受訓(xùn)也都放在了這里。

　　“在課堂里接受老師的培訓(xùn)只是其中的一個(gè)部分，今后，將有更多的人接受網(wǎng)上遠(yuǎn)程培訓(xùn)。”在劉明雄的眼中，這種一改傳統(tǒng)灌輸式、像玩網(wǎng)絡(luò)游戲的培訓(xùn)方式將為受訓(xùn)者帶來快樂和滿足感。按照他樂觀的預(yù)計(jì)，今后將有數(shù)以十萬計(jì)的直銷軟件員會(huì)享受其中，接受互動(dòng)、有趣而實(shí)用的培訓(xùn)。

　　在安利中國，劉明雄所領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)中心是一個(gè)中樞機(jī)構(gòu)，每年有數(shù)十萬人的安利直銷軟件員到此受訓(xùn)。這是一個(gè)“夢(mèng)想的孵化器”，也是一個(gè)百萬富翁級(jí)的聯(lián)合大學(xué)，它提供世界上最新出版的書籍、磁帶、光盤和培訓(xùn)服務(wù)，力圖為每個(gè)人量身定做一整套培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)那些懷揣夢(mèng)想的人來說，尋找做安利的正確途徑，如同唐三藏西天取經(jīng)一般曲折，在取經(jīng)的道路上，每個(gè)人都有自己的方法。然而，千式百樣的推銷方法背后隱藏著極大的不確定性，這對(duì)銷售并沒有太多益處，反而極有可能觸發(fā)危機(jī)，給管理帶來層出不窮的麻煩。

　　培訓(xùn)被視為從事安利事業(yè)的“工具”，對(duì)直銷軟件員來說，它們就像木匠的錘子和鋸子一樣重要。在產(chǎn)品更趨同質(zhì)化的大背景下，培訓(xùn)是安利得以高速發(fā)展的秘密武器。

　　有人批評(píng)，安利的培訓(xùn)是一種“洗腦行為”，旨在將直銷軟件員變成永動(dòng)的推銷機(jī)器。但劉明雄認(rèn)為，設(shè)立培訓(xùn)中心的意愿是讓每個(gè)人都成為銷售高手，實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富夢(mèng)想。“安利十分重視培訓(xùn)學(xué)員的理性，包括請(qǐng)名校老師上市場(chǎng)學(xué)等與直銷軟件有關(guān)的基礎(chǔ)課程，以提高直銷軟件員的實(shí)際能力。”劉明雄說，“我們深知直銷軟件員的弱點(diǎn)，但培訓(xùn)的目的絕不會(huì)是讓他們盲從，看看安利高達(dá)40%的直銷軟件員流失率就知道了。”

　　實(shí)際上，培訓(xùn)中心在發(fā)掘人的推銷潛能的同時(shí)，也在積極倡導(dǎo)個(gè)人對(duì)生活的積極態(tài)度。直銷軟件員在創(chuàng)立自己事業(yè)的過程中，難免碰壁。在這種情況下，保持樂觀、堅(jiān)韌的心態(tài)就尤為重要。解決的辦法是用積極的心態(tài)化解消極情緒，這些方法可以來自于人與人之間的交流，也可以來自培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。

　　每年，安利都要為培訓(xùn)付出數(shù)以千萬計(jì)的費(fèi)用，盡管將有相當(dāng)一部分費(fèi)用會(huì)因?yàn)?a href="http://m.jxpeople.com.cn/" target="_blank">直銷軟件員的流失而浪費(fèi)，但安利依然下定決心在培訓(xùn)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一較高下。“安利每年平均在每個(gè)員工身上花費(fèi)的培訓(xùn)費(fèi)用為3300元，2007年一年的培訓(xùn)費(fèi)用便超過了9000萬元。”劉明雄認(rèn)為，這些錢打造的是安利的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

　　有趣、實(shí)用的培訓(xùn)會(huì)吸引更多的人會(huì)聚到安利的周圍，但讓所有的直銷軟件員通過培訓(xùn)成為精兵強(qiáng)將，并不是一件容易的事。在業(yè)外人士看來，直銷軟件員數(shù)量越龐大、店鋪越多業(yè)績(jī)?cè)胶?。但業(yè)內(nèi)人士卻擔(dān)憂，化解龐大組織所帶來的壓力是相當(dāng)困難的。如果不在會(huì)議、培訓(xùn)以及銷售管理上有著極為嚴(yán)密的組織和計(jì)劃，人員暴增所帶來的負(fù)荷能將一個(gè)企業(yè)壓垮。如何在既定的戰(zhàn)略布局下提升單個(gè)直銷軟件員的業(yè)績(jī)，是安利未來幾年真正關(guān)注的議題，也將是劉明雄思索的核心問題。

　　對(duì)直銷軟件員不設(shè)限，為安利直銷軟件員的規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藷o限空間，但對(duì)目前的安利而言， “將優(yōu)秀的直銷軟件員留下來并讓其創(chuàng)造更多的價(jià)值”被擺放在了同等重要的位置。這不是一道顧此失彼的算術(shù)題，也不是一道魚和熊掌的選擇題。對(duì)于目前的安利來說，人數(shù)規(guī)模和單人效益是兩個(gè)無法舍棄的“熊掌”：放棄前者，意味著將大大減緩發(fā)展節(jié)奏，并極有可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)；割舍后者，則意味著對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)管而不理，最終削弱團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。

　　從幾組數(shù)據(jù)中，人們可以感受到鄭李錦芬的決心。盡管安利2007年的銷售額高達(dá)138億元，但在一些指標(biāo)上卻遜于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅芳—這家以化妝品銷售見長的直銷軟件公司，目前在中國擁有5000多個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和622148名直銷軟件員，分別是安利的22倍和1.6倍。可以做一個(gè)反向假設(shè)，如果安利像雅芳一樣擁有同樣多的銷售網(wǎng)點(diǎn)和直銷軟件員，那將為安利創(chuàng)造多少收益？即便是最保守的估計(jì)，都能比現(xiàn)在的130億元高出一倍，但這有一個(gè)前提：平均每個(gè)直銷軟件員的銷售額不低于現(xiàn)在的水平。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起讓安利有了規(guī)模上的壓力，但要真正取得質(zhì)的突破，還得在系統(tǒng)內(nèi)找效益。當(dāng)鄭李錦芬批準(zhǔn)2億元的培訓(xùn)預(yù)算時(shí)，想必也看到了安利與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異。不過在安利的高層管理人員看來，安利中國在未來遭遇的最大挑戰(zhàn)不是來自對(duì)手跑馬圈地式的競(jìng)爭(zhēng)，而是自己能否建立不可逾越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就要求安利在精益管理上做得更好，從人海戰(zhàn)術(shù)中解脫出來打一場(chǎng)系統(tǒng)戰(zhàn)。目前，安利在培訓(xùn)上投入巨資所產(chǎn)生的效力正在顯現(xiàn)。“安利成為了整個(gè)中國直銷軟件業(yè)的黃埔軍校，”一位資深直銷軟件研究專家說，“在這個(gè)行業(yè)中，業(yè)績(jī)最出色的直銷軟件員多數(shù)接受過安利的培訓(xùn)，而安利直銷軟件員的平均銷售額要比同行高出數(shù)倍。”