直銷軟件是個(gè)很有趣的行業(yè)，和一般銷售方式相比，直銷軟件很低調(diào)，低調(diào)到你彷彿察覺不到它的存在；可是事實(shí)上直銷軟件卻是無處不在。以2006年計(jì)，全球的直銷軟件總額即達(dá)1000億美元?，F(xiàn)今最能代表直銷軟件行業(yè)的組織，應(yīng)為世界直銷軟件聯(lián)盟（The World Federation of Direct Selling Associations），它由全球共五十六個(gè)地區(qū)的直銷軟件協(xié)會(huì)組成；如此說來，現(xiàn)在直銷軟件界的“盟主”，正是世界直銷軟件聯(lián)盟的主席賀楚門（Truman Hunt）。
賀楚門來自美國(guó)猶他州。在猶他州大學(xué)取得法學(xué)博士的他，原本是一位商務(wù)及證券律師，工作包括協(xié)助企業(yè)上市。在上世紀(jì)九十年代中，賀楚門幫助如新（Nu Skin） 上市──這是一家以個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品為主的直銷軟件企業(yè)。賀楚門本以為這只是他眾多客戶的其中之一，豈料事后如新邀請(qǐng)賀楚門加入其管理層。
對(duì)突如其來的邀請(qǐng)，賀楚門起初也有點(diǎn)猶豫。“我自己都一度對(duì)直銷軟件有誤解的。”他笑說。不過賀楚門也開始覺得當(dāng)律師有點(diǎn)悶，不夠挑戰(zhàn)性，所以他最后也決定踏足直銷軟件這個(gè)對(duì)他來說仍是陌生的領(lǐng)域。
按世界直銷軟件聯(lián)盟的說法，直銷軟件（direct selling）泛指所有不經(jīng)定點(diǎn)零售商，而是以人對(duì)人（people to people）的銷售方式。
“這和傳統(tǒng)的生意形式有好大的分別。因?yàn)樗鼱可?ldquo;人”的程度遠(yuǎn)超世界上其他行業(yè)。所有行業(yè)都有銷售人員，是不是？每間企業(yè)都有銷售部門，但直銷軟件的銷售人員真的要走入消費(fèi)者的家庭，和消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的個(gè)人關(guān)系，這是非常獨(dú)特的。”賀楚門說。加入如新后，賀楚門對(duì)直銷軟件的了解漸漸加深。五年前，賀楚門獲委任為如新的首席執(zhí)行官（CEO）；2005年，他當(dāng)選為世界直銷軟件聯(lián)盟主席。
互聯(lián)網(wǎng)未成威脅
從信任的人手上購物，不用親自到門市，當(dāng)然很方便。不過新的銷售形式相繼出現(xiàn)，例如在網(wǎng)上購物已是十分方便，所以我很好奇直銷軟件的生存空間會(huì)否受影響。
賀楚門說：“十年前互聯(lián)網(wǎng)開始普及時(shí)，我想我們這一行里面有很多人，的確會(huì)擔(dān)心這會(huì)取代人對(duì)人的銷售形式，因?yàn)槿藗兛梢陨暇W(wǎng)，不再需要銷售人員。
“可是實(shí)際上卻頗有不同?；ヂ?lián)網(wǎng)不單沒威脅我們，還對(duì)我們有幫助。互聯(lián)網(wǎng)是很好的工具，可以協(xié)助我們接觸更多客戶、更易和他們保持關(guān)系，也令商品資訊的流通更容易。”直銷軟件的特色之一，就是無論在知識(shí)、技巧、資金方面來說，入行的門檻也相對(duì)地低。“易入行”是直銷軟件的優(yōu)勢(shì)──也是罩門，因?yàn)槿胄械娜艘欢?，便自然什么人也有。例如劣名昭著?ldquo;層壓式推銷”（pyramid scheme），很多時(shí)就是以直銷軟件作幌子的──更確切地說，不少層壓式推銷是被包裝成直銷軟件中的“多層式直銷軟件”（multi-level marketing）的。
“我們面對(duì)的其中一個(gè)挑戰(zhàn)是……，你知道的，直銷軟件生意很易入行，本金門檻不高。直銷軟件是個(gè)意義廣泛的詞，包含人對(duì)人的商務(wù)，和固定的零售商不同。多層式直銷軟件也是直銷軟件的一部分，今天超過90%的直銷軟件公司也有多層直銷軟件的業(yè)務(wù)。直銷軟件是你從公司買貨，再以市場(chǎng)價(jià)轉(zhuǎn)售予消費(fèi)者；但你也可以邀請(qǐng)消費(fèi)者加入，有很多老牌企業(yè)也有使用這模式。”賀楚門說。
從營(yíng)運(yùn)模式來看，層壓式推銷的最大特征是“不能持久”（non-sustainable） ，終有“爆煲”的一天；正當(dāng)?shù)亩鄬?a href="http://m.jxpeople.com.cn/" target="_blank">直銷軟件則沒有這個(gè)麻煩，這是兩者的最大分別。然而一般人例如我、例如未入行前的賀楚門，也不一定懂得分辨，這多少也為直銷軟件的形象打上了一層陰影。
賀楚門以業(yè)界“盟主”的身份說：“當(dāng)我入行時(shí)，99.99%的人都是實(shí)實(shí)在在想建立自己的事業(yè)，只有少數(shù)人利用這個(gè)平臺(tái)干些不恰當(dāng)?shù)氖隆，F(xiàn)在我們聯(lián)盟其中一個(gè)著力的要點(diǎn)，就是鼓勵(lì)所有企業(yè)揪出那些害群之馬：我們不需要他們，他們連累了整個(gè)行業(yè)，連累了其余99%以上堅(jiān)持商業(yè)道德的人，我們定要把他們踢出局，我們的行業(yè)才能繼續(xù)向前走。”賀楚門也強(qiáng)調(diào)說，如果發(fā)現(xiàn)是企業(yè)本身有問題，那么聯(lián)盟會(huì)毫不猶豫地清理門戶，開除那些企業(yè)的會(huì)員資格。
亞洲市場(chǎng)崛起
直銷軟件的概念源于西方，但現(xiàn)今在亞洲的發(fā)展更蓬勃。日本是最大的市場(chǎng)，然后是南韓。中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)正在逐步走向正規(guī)，臺(tái)灣已有十分一的人口參與直銷軟件；在香港，單計(jì)如新，銷售總額也有3億港元以上。
“因?yàn)?a href="http://m.jxpeople.com.cn/" target="_blank">直銷軟件用不著高調(diào)宣傳，所以人們很多時(shí)不察覺我們。我承認(rèn)消費(fèi)者對(duì)直銷軟件的看法，和直銷軟件的現(xiàn)實(shí)，兩者有時(shí)會(huì)有差距。這個(gè)差距要靠溝通來彌補(bǔ)，我希望讓多點(diǎn)人知道，直銷軟件不只是一盤生意。”賀楚門說。
賀楚門有六個(gè)孩子，他笑言這在其故鄉(xiāng)猶他州算少了。他有一個(gè)十八歲的兒子，日前在猶他州有一場(chǎng)足球決賽，為此他從東京飛去捧兒子場(chǎng)，然后才飛回香港。對(duì)這位爸爸而言，直銷軟件，如果“不只是一盤生意”，那還可以是什么？
“今天大清早，我駕車到機(jī)場(chǎng)，在一輛巴士旁駛過，車上很多乘客正在上班途中。我不知道他們每天有規(guī)律地上班是否快樂，我不知道他們從尋常工作得到的滿足感夠不夠……，但對(duì)我來說，這個(gè)行業(yè)給人們改變的機(jī)會(huì)，或許人們可以在家建立自己的生意，有多點(diǎn)時(shí)間陪伴家人，這是直銷軟件這個(gè)行業(yè)最有意思的事。”我隱約感到，這位直銷軟件盟主又再發(fā)功了。
