從20萬-200萬的心路歷程
　　年底清欠大限將至，股指期貨即將推出，未股改重組股即將發(fā)力
　　拿到直銷軟件許可之后，雅芳專賣店增量明顯下降，直銷軟件員隊(duì)伍則迅速擴(kuò)充到66萬人
　　高壽康相信，直銷軟件并未落伍，只不過雅芳需要為這種銷售模式注入科技的力量
　　對雅芳而言，2年前在中國市場第一個拿到直銷軟件牌照是個振奮人心的消息。但是振奮過后，雅芳發(fā)現(xiàn)自己面對的卻是一個痛苦的過程。
　　從1998年4月，中國政府對直銷軟件明令禁止后的市場整飭中，雅芳徹底放棄被行業(yè)認(rèn)為是直銷軟件最重要特色的“直銷軟件員推銷”和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”。在中國推動了一套獨(dú)有的銷售模式：高密集度的店鋪銷售+店鋪雇傭銷售員的類零售模式。雅芳的“主動配合態(tài)度”使其比競爭對手先人一步拿到合法“準(zhǔn)入證”。
　　從2006年2月開始，拿到準(zhǔn)入證的雅芳又開始退出主要的百貨公司，終止經(jīng)營之前針對中國零售市場開發(fā)的“Up2U”彩妝品牌。同時，將以前雅芳管理的產(chǎn)品專柜轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，并推動專賣店向收費(fèi)美容的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。最重要的是，雅芳全力宣傳直銷軟件模式和招募直銷軟件員。
　　同1998年以后雅芳公司努力從直銷軟件 “向零售轉(zhuǎn)身”一樣，從2006年拿到中國首張直銷軟件許可，雅芳又開始了向直銷軟件回歸的“折返跑”。最近兩年，雅芳在中國每年增加的專賣店數(shù)量下降了90%。與之形成鮮明對照的是，雅芳認(rèn)證的直銷軟件員從去年同期的30多萬人攀升到今年的66萬。
　　巨大的直銷軟件員團(tuán)隊(duì)需要激發(fā)更高的活躍率，而這恰恰曾是一個令雅芳犯愁的問題。目前，雅芳中國推行的新直銷軟件模式以單層次計(jì)酬為主，報(bào)酬不超過30%。很多雅芳直銷軟件員兼職工作。她們中的許多人樂于成為雅芳直銷軟件員的原因是，讓自己和親朋在買產(chǎn)品時獲得折扣。除此之外，他們沒有更多動力去開發(fā)更多的訂單。
　　“直銷軟件沒有落伍！”雅芳中國大中華區(qū)總裁高壽康不認(rèn)為這說明直銷軟件模式在中國會進(jìn)入下行通道。“只不過，雅芳需要為這種銷售模式注入科技的力量。”
　　新技術(shù)優(yōu)化老模式
　　“通過科技支持和服務(wù)好直銷軟件員，提高直銷軟件員的活躍度是我們目前最重要的任務(wù)。” 高壽康承認(rèn)，1998年以后，雅芳在中國建立了6000多家零售店店鋪和1000多個專柜。這種模式使雅芳更像傳統(tǒng)化妝品公司而非直銷軟件公司。所以，在獲得重新開展直銷軟件的機(jī)會后，雅芳的問題是，在招募到分散在中國廣闊市場的足夠多的直銷軟件員后，能否激發(fā)他們更多的單兵銷售額。
　　雅芳的策略是，首先要發(fā)現(xiàn)最精干的銷售人員隊(duì)伍；其次，要為這些人員提供更好的管理培訓(xùn)，提供全面的業(yè)務(wù)支持。從2007年7月開始，雅芳推出對直銷軟件員100%的復(fù)查機(jī)制，對雅芳在中國各地的每個注冊直銷軟件員進(jìn)行個人情況回訪，進(jìn)行嚴(yán)格復(fù)核。根據(jù)目前的情況，復(fù)核的淘汰率是20%左右。截至今年第三季度財(cái)報(bào)，雅芳活躍直銷軟件人數(shù)與去年同期相比上升了44%。
　　與此同時，雅芳開始思考通過技術(shù)優(yōu)化直銷軟件模式。其核心是通過供應(yīng)鏈變革，讓雅芳的直銷軟件員可以在更短的時間內(nèi)拿到訂貨，送給顧客。
　　直銷軟件要依靠直銷軟件員將產(chǎn)品和服務(wù)延伸到家中，但是中國廣闊的地域特色，稍微延長的訂貨時間會使具有沖動消費(fèi)特色的女性消費(fèi)者喪失信心。同時，由于直銷軟件行業(yè)的特殊性，來自直銷軟件員的訂單大多產(chǎn)品分散、多元化，這些都讓直銷軟件與現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)購物和現(xiàn)實(shí)購物相比顯得效率低下。
　　“所以我們要通過信息技術(shù)盡可能地簡化處理程序，降低直銷軟件員業(yè)務(wù)成本投入，大幅度提高業(yè)務(wù)操作便利性。”雅芳大中華區(qū)信息技術(shù)副總裁沙泰國說。今年以來，他領(lǐng)導(dǎo)的雅芳中國IT部門一個重要的任務(wù)是，開發(fā)服務(wù)直銷軟件員的技術(shù)系統(tǒng)，配合他們的直銷軟件服務(wù)。
　　今年7月，雅芳公司推出手機(jī)訂單業(yè)務(wù)，使其直銷軟件員僅通過手機(jī)就可以下訂單、付款，從而快捷地領(lǐng)取產(chǎn)品。這個系統(tǒng)與以往雅芳直銷軟件員通過雅芳艾碧網(wǎng)用手機(jī)短信訂貨不同，通過這項(xiàng)系統(tǒng)，直銷軟件員用手機(jī)WAP網(wǎng)上訂單，就可同時完成信息查詢、訂購貨物和款項(xiàng)支付。隨后，產(chǎn)品便可通過第三方物流公司的配送系統(tǒng)送到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)甚至家中。在手機(jī)擁有量超過3.5億部，且用戶年增長高達(dá)六七千萬用戶的中國市場，手機(jī)商務(wù)項(xiàng)目很顯然是很有針對性的一個典型試點(diǎn)。