大連美羅，曾經(jīng)是一家成長(zhǎng)勢(shì)頭較好的企業(yè)，但2007　年的發(fā)展卻不盡人意，雖然其在國(guó)外的發(fā)展也得到了業(yè)界的認(rèn)可，然而，就在美羅國(guó)際外部勢(shì)力迅速擴(kuò)張的同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻因獎(jiǎng)勵(lì)制度的調(diào)整而帶來(lái)了震蕩。
　　美羅國(guó)際自2007年5月份宣布?xì)v時(shí)8個(gè)月的調(diào)整期結(jié)束、改制軟著陸以來(lái)，盡管推出了一系列的懷柔政策，以及萬(wàn)家燈火計(jì)劃，但仍難以改變市場(chǎng)萎縮的局面。出于策略考慮，9月4　日，公司再次推出了一個(gè)新的制度，但這一制度的執(zhí)行卻沒(méi)有得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同，以至于截止到9月底全國(guó)營(yíng)業(yè)額創(chuàng)歷史新低，總體營(yíng)業(yè)額不足300萬(wàn)元。面對(duì)如此不景氣的市場(chǎng)，美羅國(guó)際不得不于10　月份又一次推出新制度。而加上2006　年三次改制，這已是美羅國(guó)際誕生以來(lái)進(jìn)行的第5次大改制了。有業(yè)內(nèi)人士分析，美羅國(guó)際的政策調(diào)整還遠(yuǎn)未結(jié)束。

　　改制，究竟要改向何方？
　　業(yè)界都知道，改制，是直銷(xiāo)軟件企業(yè)創(chuàng)新中難度最大、阻力最大的一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)變革，因?yàn)槊恳豁?xiàng)制度變革都事關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的利益及分配方式的調(diào)整，改得不好，就有可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)大幅動(dòng)蕩而一蹶不振。管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、制度的穩(wěn)定是一個(gè)企業(yè)良性發(fā)展的前提，美羅國(guó)際不可能不知道改制的風(fēng)險(xiǎn)，那么，到底是什么原因讓美羅國(guó)際要“冒天下之大不韙”，大刀闊斧地第5次改制呢？美羅到底要將制度改向何方呢？這是我們要認(rèn)真分析的問(wèn)題，而通過(guò)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的分析也將會(huì)帶來(lái)啟迪。
　　帶著這些問(wèn)題，我們開(kāi)始聯(lián)系美羅國(guó)際的幾位相關(guān)負(fù)責(zé)人，但這些負(fù)責(zé)人都相互推諉，不愿多說(shuō)，只說(shuō)是公司的戰(zhàn)略需要。盡管在美羅國(guó)際的高層那里沒(méi)有問(wèn)出個(gè)所以然來(lái)，但是我們至少可以從管理層的態(tài)度中看出，美羅國(guó)際對(duì)這次改制是相當(dāng)謹(jǐn)慎和低調(diào)的，以至于對(duì)外界設(shè)置非常嚴(yán)實(shí)的“防火墻”，不愿走漏半點(diǎn)風(fēng)聲。在高層對(duì)改制問(wèn)題的“集體封口”之下，我們只好轉(zhuǎn)而采訪(fǎng)美羅的經(jīng)銷(xiāo)商。首先采訪(fǎng)了從事美羅3　年多的李先生，依他的見(jiàn)解，美羅之所以要再次改制，是因?yàn)樵瓉?lái)的制度雖然有利于經(jīng)銷(xiāo)商的短期回報(bào)，但是不太利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。美羅國(guó)際原來(lái)沿襲的是一種對(duì)于起步比較有利的雙軌制度，這種制度隨著團(tuán)隊(duì)的慢慢成長(zhǎng)，內(nèi)耗也將逐漸加深，可以說(shuō)是被行業(yè)驗(yàn)證了的一種只有現(xiàn)在沒(méi)有將來(lái)、只能維持不能發(fā)展的制度。如果這個(gè)制度不改變，那美羅國(guó)際一切的雄心壯志都只是泡影。“對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，雖然我們的短期利益不會(huì)那么明顯了，但是只要公司發(fā)展得好，我們還是很愿意跟著公司做下去。”李先生對(duì)美羅改制充滿(mǎn)了理解和信心。
　　但是，像李先生這樣對(duì)改制后的美羅抱有樂(lè)觀態(tài)度的經(jīng)銷(xiāo)商又有多少呢？筆者采訪(fǎng)的另一位不愿透露姓名的美羅經(jīng)銷(xiāo)商，他的態(tài)度與李先生幾乎是完全相反。他告訴筆者，自己從事美羅已經(jīng)近3年了，團(tuán)隊(duì)也做大了，但是美羅的制度總是改來(lái)改去，讓他們這些經(jīng)銷(xiāo)商很沒(méi)有方向。而10月份的這次改制更是讓他毅然決定退出了美羅，他向筆者傾訴：“公司這次改制過(guò)多地考慮了公司的利益，忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的終極利益，以至于很多有能力的領(lǐng)導(dǎo)人都離開(kāi)美羅了，我現(xiàn)在再干下去也沒(méi)有什么意思了！”
　　可見(jiàn)，美羅的頻繁改制在經(jīng)銷(xiāo)商的心目中也是利弊不一，各有說(shuō)辭，因此，我們無(wú)法非常明確地?cái)喽懒_頻繁改制的舉措到底是明智還是武斷。但是至少在短時(shí)期內(nèi)，我們可以預(yù)料美羅的業(yè)績(jī)會(huì)受到一定的影響。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，美羅國(guó)際新制度推出后，公司便引發(fā)了一次“大地震”。

　　　　艱難中的堅(jiān)持
　　對(duì)于改制后在經(jīng)銷(xiāo)商之中出現(xiàn)的類(lèi)似上述兩種截然相反的態(tài)度和反響，美羅國(guó)際顯然是早有預(yù)料。制度的變更肯定會(huì)使計(jì)酬體系發(fā)生重大變化，而這其中面臨著很多人既得利益的受損以及對(duì)新制度操作的陌生。因此，公司早就做好了心理準(zhǔn)備：“只要有10％　的人留下就可以此為基礎(chǔ)開(kāi)創(chuàng)未來(lái)！”
　　顯然，美羅再次改制的決心很堅(jiān)定。我們知道，美羅營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年的積累，已初具規(guī)模，并且造就了一批專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員，知名度不斷提高，事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。但是由于利益分配不合理，人心又渙散，人才從中高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始動(dòng)搖，流失嚴(yán)重。而這次新制度的推行不僅僅是確立公司日后運(yùn)行的基礎(chǔ)，更重要的它也是對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的一次徹底清理，為公司的進(jìn)一步發(fā)展統(tǒng)一思路，掃清道路。因此，美羅對(duì)于改制勢(shì)在必行。
　　如此堅(jiān)定的決心背后，美羅國(guó)際更是在改制本身下足功夫。美羅國(guó)際新的管理團(tuán)隊(duì)將美羅的制度定位為一種國(guó)際大公司通行的制度，并結(jié)合美羅國(guó)際的實(shí)際情況進(jìn)行改良。改制后的美羅國(guó)際新制度，呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：1。業(yè)績(jī)無(wú)限累計(jì)，級(jí)別只升不降；2。剛辦卡的顧客從第二個(gè)月開(kāi)始消費(fèi)；3。一個(gè)部門(mén)也可以上經(jīng)理；4。只要三個(gè)部門(mén)在動(dòng)，一定可以上初級(jí)店、中級(jí)店、高級(jí)店，真正做到水漲船高；5。旅游獎(jiǎng)一年后發(fā)放，可拿現(xiàn)金；6。團(tuán)隊(duì)下面級(jí)別越高，獎(jiǎng)金越多；7。直營(yíng)店培養(yǎng)獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)、車(chē)獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)可重復(fù)領(lǐng)??；8?！】己藰I(yè)績(jī)?nèi)菀走_(dá)到。從美羅新制度特點(diǎn)中，我們不難看出，美羅的新制開(kāi)始由雙軌制轉(zhuǎn)向級(jí)差，是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，利公司、利團(tuán)隊(duì)，區(qū)別了傳銷(xiāo)，與國(guó)家政策相符合，而且基層經(jīng)銷(xiāo)商收入提高，金字塔穩(wěn)定成長(zhǎng)，做起來(lái)輕松，吸引力很大。但是其中也不乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“苛刻”。比如，雖然培養(yǎng)出了兩個(gè)經(jīng)理、直營(yíng)店，但只要沒(méi)開(kāi)第三區(qū)就得不到應(yīng)得報(bào)酬，勞無(wú)所獲，變相降低了公司的撥出率，公司侵占了經(jīng)銷(xiāo)商利益；強(qiáng)制另開(kāi)旁線(xiàn)，做小組業(yè)績(jī)，否則勞無(wú)所獲，得不到應(yīng)得報(bào)酬，而這一點(diǎn)可能還是造成目前經(jīng)銷(xiāo)商流失的根本原因。

　　民族直銷(xiāo)軟件，慎重改制
　　直銷(xiāo)軟件靠的是人氣、口碑、誠(chéng)信、雙贏，企業(yè)不僅要吸引經(jīng)銷(xiāo)商，更重要的是要留住自己的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，因此，美羅的這種“掃將出門(mén)”的做法，在業(yè)界也引起了不少非議。
　　然而，直銷(xiāo)軟件的本質(zhì)是銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)，直銷(xiāo)軟件商業(yè)績(jī)應(yīng)該主要從產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)及銷(xiāo)售中得來(lái)，其次才是推薦人員所得的獎(jiǎng)金，但美羅以前實(shí)行的雙軌制無(wú)法還原直銷(xiāo)軟件這一本質(zhì)。一方面，雙軌制講求先來(lái)后到的排位文化，容易滋生直銷(xiāo)軟件商一勞永逸、一夜暴富的思想，產(chǎn)品和重復(fù)消費(fèi)及銷(xiāo)售很難大面積拉動(dòng)起來(lái)，很難形成長(zhǎng)久、穩(wěn)健的績(jī)效機(jī)制；另一方面，雙軌制的本身就決定了網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的活線(xiàn)率不高，因?yàn)榇蠹叶荚诘戎砥涑?，沒(méi)有業(yè)績(jī)壓力，沒(méi)有持久的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)一個(gè)有志于做強(qiáng)、做大的直銷(xiāo)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，要懂得產(chǎn)品是根本、服務(wù)是關(guān)鍵、管理是基礎(chǔ)、制度是手段的規(guī)律。
　　從全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展史來(lái)看，考量一個(gè)商業(yè)分配制度的好壞，關(guān)鍵是看這個(gè)制度本身能否激發(fā)人的創(chuàng)造力，級(jí)差制與雙軌制相比較而言，它的優(yōu)勢(shì)就是要讓人人感到競(jìng)爭(zhēng)及業(yè)績(jī)提升壓力，也只有這樣的組織才具備恒久的活力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，全球做了20　年以上的企業(yè)都是采用級(jí)差制的企業(yè)，鮮見(jiàn)有雙軌制的企業(yè)能夠基業(yè)長(zhǎng)青，因此，美羅改制是順應(yīng)全球趨勢(shì)的明智選擇。而從這一點(diǎn)我們又可看出，美羅是一個(gè)個(gè)想做長(zhǎng)、做久的企業(yè)，至于企業(yè)的革新總會(huì)有陣痛的，沒(méi)有陣痛，哪會(huì)有新生呢？
　　據(jù)了解，目前，美羅業(yè)績(jī)?cè)谘杆倩厣袌?chǎng)中持幣觀望半年之久的骨干經(jīng)銷(xiāo)商逐步開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)新制產(chǎn)生了信任。但畢竟因改制影響到企業(yè)的發(fā)展，雖然我們還不能看出，在爭(zhēng)議中走過(guò)來(lái)的美羅是否算是在中國(guó)直銷(xiāo)軟件史上創(chuàng)造了一個(gè)改制成功的經(jīng)典案例，但改制是整個(gè)行業(yè)很多奉行雙軌制的企業(yè)必須面對(duì)的課題，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。只是經(jīng)常對(duì)制度進(jìn)行調(diào)整，那畢竟不是什么好的事情。希望行業(yè)能夠從美羅的改制中吸取到教訓(xùn)，學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn)。