市場競爭日趨激烈，公司變革危機四伏……在當(dāng)前的時代中，職業(yè)經(jīng)理人作為企業(yè)營銷活動的管理人，其素質(zhì)和能力在公司中起著至關(guān)重要的作用，甚至決定著它在當(dāng)?shù)厥袌錾系某蓴〈嫱?。目?a href="http://m.jxpeople.com.cn/" target="_blank">直銷軟件行業(yè)中對職業(yè)經(jīng)理人的普遍認(rèn)識是：直銷軟件經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)，從事著一種令人振奮、魅力無窮的事業(yè)。但是這種描述忽略了直銷軟件經(jīng)理的另一面，那就是必定有人會想方設(shè)法將你趕下臺。所以還是直面現(xiàn)實吧－－領(lǐng)導(dǎo)他人就意味著自己置身險境。
　　那么，直銷軟件經(jīng)理人該如何保護自己、尋求生存和發(fā)展的長遠(yuǎn)空間呢？筆者首先從外界環(huán)境的角度來討論，就組織和組織中個體方面的問題提供戰(zhàn)術(shù)性的建議，讓直銷軟件經(jīng)理在完成變革以前保護自己不被反對者擠出局；其次從內(nèi)在心理的角度出發(fā)，關(guān)注的主要問題是自身人性的需要和弱點，以免被自己的弱點擊敗。

　　危機四伏的外部環(huán)境
　　領(lǐng)導(dǎo)一場重大變革時，直銷軟件經(jīng)理人往往需要對企業(yè)中業(yè)已成形的人員、任務(wù)和機構(gòu)組成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)做出重大調(diào)整。盡管這種“洗牌”看起來有些煩亂，你也必須硬著頭皮完成它。當(dāng)現(xiàn)狀被打破時，人們會有一種深深的失落感，覺得心灰意冷，進而可能會有一段時期感覺自己無能為力或產(chǎn)生背叛感。自然而然，他們會抵制這種變革，或設(shè)法清除這場變革的代言人（那就是你）。為此，你要懂得：
　　1．必須依靠說服而不是權(quán)力“參與”決策
　　80％以上的直銷軟件從業(yè)人員在純傭金制下參與企業(yè)的分配，銷售人員對利益的敏感性和對變革的排斥性最大，極易在變革中脫落和流失。在這種機制下，直銷軟件經(jīng)理采用純薪金制或薪金傭金混合制下的獨裁專制型或獨斷專行型的管理風(fēng)格顯然不行，而應(yīng)實行一種人道的方式，鼓勵人們的積極性，并認(rèn)可人力資源的價值。參與型經(jīng)理需要比其他管理風(fēng)格更深層次地使用人們的才智和見識，從而使公司的營銷工作奮發(fā)向前。這種風(fēng)格還能加深營銷人員的歸屬感、提高生產(chǎn)率，使其感覺與公司更親密。
　　參與型經(jīng)理通過“以單獨或集體談話的形式征求意見；只提出經(jīng)過選擇的問題或提出所有問題供討論；收集意見，然后單獨做出決定；或者要求集體取得一致意見，并做出上級經(jīng)理可以接受的決定”的程序，鼓勵個人或團體參與決策過程，而不是單方面或在不聽取他人意見的情況下做出決定。由于若干人介入并產(chǎn)生大量全新思路，決策的質(zhì)量往往更高。營銷人員能夠參與決策過程，并有機會在這種參與中滿足自己的個人需求，因而他們往往能夠更大程度地接受并愿意實施最終決定，并在其中體現(xiàn)出極大的積極進取心。但是，如果直銷軟件經(jīng)理人過多地陷入具體事務(wù)，受到周圍人事的左右而不能自拔，那么要站在更高的角度觀察問題就會變得極其困難。為了避免痛苦的變革，你必須保持領(lǐng)導(dǎo)形象，不能表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷、軟弱無能或不敢承擔(dān)責(zé)任；必須讓營銷人員把注意力集中在問題上，及時產(chǎn)生討論結(jié)果；發(fā)表意見的時候不要一直安坐在椅子上，要時刻準(zhǔn)備為自己的觀點辯護。
　　2．爭取中立者的支持，凝聚頂尖營銷人員
　　單槍匹馬地領(lǐng)導(dǎo)變革的確具有誘惑力：沒有人攙和你的計劃，也沒有人分享你的榮耀。但這種做法通常只是頭腦發(fā)熱時所為，實在愚不可及。
　　有些業(yè)務(wù)人員具有營銷的天賦，他們甚至能把沙土賣給產(chǎn)油國的酋長，把冰塊賣給愛斯基摩人。頂尖業(yè)務(wù)人員所能達成的銷售量，常常是一般業(yè)務(wù)人員的5至10倍。而一般業(yè)務(wù)人員平均花費在顧客身上的時間只占到其全部工作時間的30％，其余的時間則用于了解產(chǎn)品與營銷技巧、填寫報表、出席銷售會議、出差等等。很明顯地，頂尖業(yè)務(wù)人員大部分精力花在了展業(yè)上，對公司變革不會產(chǎn)生過激反應(yīng)，他們理應(yīng)以中立者的身份成為營銷領(lǐng)導(dǎo)人在決策中所爭取的對象。
　　　　3．以個人化行為削弱反對力量，適時化解矛盾
　　有3種個人化行為可以削弱反對力量：第一，明確承認(rèn)變革給大家?guī)淼耐纯?，你必須點明這些損失－－不管是多年工作常規(guī)的變化，還是公司核心價值的徹底革新。另外，你還有必要讓人看到你的魄力，比如，毫不猶豫地讓那些無法適應(yīng)變革的人走開。
　　第二是將宣傳口號付諸實踐。為了爭取那些可能破壞你計劃的人的支持，你要求別人做到的，自己應(yīng)該首先做到－－不管是在困難時期削減薪資，還是與下屬一起并肩戰(zhàn)斗在營銷一線。這一點至關(guān)重要。
　　第三是不管組織目前面臨著什么樣的問題，你都要勇于承擔(dān)責(zé)任。如果你總是毫不猶豫地指斥他人，那么你自己反而可能成為眾矢之的；如果你一面要求他們前進，一面又不斷地對他們的努力提出責(zé)難，他們會毫無疑問地對你群起而攻之。
　　處理沖突是一個領(lǐng)導(dǎo)者在組織變革期間面臨的最大挑戰(zhàn)之一。因此，對于一個想成功地進行重大變革的直銷軟件經(jīng)理來說，最關(guān)鍵的是要能夠有的放矢地駕馭人們的熱情。有兩種技巧可以幫你達到目的：第一，創(chuàng)造一個穩(wěn)妥安全的環(huán)境，讓沖突在那里一個個自由地迸發(fā)，但要掌握好火候，確保沖突不會過激，以免毀了你的事業(yè)。第二，時時刻刻監(jiān)控組織成員對壓力的承受能力，并適時做出調(diào)整。首先你要施加足夠的壓力，讓人們產(chǎn)生警覺，集中注意力，認(rèn)真對待擺在面前的威脅和挑戰(zhàn)。比如：把人們的注意力集中在難題上，迫使人們承擔(dān)起解決這些難題的責(zé)任，使幕后的沖突公開化。但是，壓力太大可能會起到反作用，你必須在必要的時候適時減壓。你可以針對特別的任務(wù)成立工作團隊，設(shè)定時間參數(shù)，制定獎懲規(guī)則，建立報告制度；你可以找個理由讓大家放松一下，或舉行聚會暫時緩解人們的緊張情緒；你還可以與直銷軟件員促膝談心，了解他們的擔(dān)憂和不安，幫助其規(guī)劃人生，使他們?nèi)计饘γ篮梦磥淼钠谕?

　　內(nèi)在危險
　　當(dāng)你意氣風(fēng)發(fā)地領(lǐng)導(dǎo)變革時，由于處于亢奮狀態(tài)，很容易變得自命不凡，以為自己是金剛不壞之身，沒有普通人身上那些致命的人性弱點。但實際上，直銷軟件經(jīng)理面臨的腦力、體力和情感方面的挑戰(zhàn)是非常嚴(yán)峻的。因此，除了要時時“走上看臺”，置身局外來冷觀事態(tài)，你還需要經(jīng)常走進自己的內(nèi)心，掂量一下征服那些挑戰(zhàn)所必須付出的代價。扮演領(lǐng)導(dǎo)角色可能使人受益匪淺，也可能是一場噩夢，這取決于你在該位置上時人們對你的接受和敵視程度。
　　作為領(lǐng)導(dǎo)人，直銷軟件經(jīng)理必須意識到，有時候某些欲望會干擾我們明智、果敢地行事，以至于經(jīng)常會讓我們變得不堪一擊。最普通也是最危險的兩種欲望是控制欲和受人重視的欲望。
　　要想很好地駕馭自己的控制欲，直銷軟件經(jīng)理的基本技能就是放權(quán)，而不是控制或懷疑業(yè)務(wù)人員的工作主觀能動性。但是，放權(quán)并不總是那么容易的，必須講究方法：
　　第一，必須尋找最佳人選來承擔(dān)具體的任務(wù)。這些人選必須具有完成某項任務(wù)所需要的經(jīng)驗、知識和能力，還必須愿意接受這種職責(zé)，并對工作具備責(zé)任心。
　　第二，必須愿意放手。雖然自己對確保完成工作負(fù)有責(zé)任，也不必事無巨細(xì)、事必躬親，必須授予他人權(quán)力，千萬不要插手干預(yù)，放下自己手中的權(quán)力就是讓被授權(quán)的人決定怎么做，讓其自己獨立完成。
　　總之，沒有經(jīng)歷過痛苦，就不可能領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)生活的回報和歡樂。參與這種游戲并忍受痛苦是值得的，因為優(yōu)秀的直銷軟件經(jīng)理不是天生的，而是經(jīng)過歷練而成的。