隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，市場(chǎng)需求的不斷細(xì)分，單一的銷售模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求。于是，不同營(yíng)銷模式的界限越來(lái)越模糊，直銷軟件、分銷、廣告營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等多元化銷售模式的結(jié)合、相融、交叉，成為營(yíng)銷模式發(fā)展的新趨勢(shì)，即復(fù)合式營(yíng)銷時(shí)代已全面到來(lái)。但中國(guó)化的營(yíng)銷必然會(huì)帶有中國(guó)市場(chǎng)特有的濃重色彩，這是每個(gè)游曳于商海市場(chǎng)的水手必須遵守的游戲規(guī)則。所以，如何在特定的營(yíng)銷環(huán)境里，整合企業(yè)的社會(huì)資源，采用創(chuàng)新的銷售模式，實(shí)現(xiàn)多渠道、多網(wǎng)絡(luò)、泛目標(biāo)人群的多種經(jīng)營(yíng)方式，成為當(dāng)今市場(chǎng)占有者的雙刃劍。借次機(jī)會(huì)，本刊就復(fù)合式營(yíng)銷帶來(lái)的一系列問(wèn)題留給秦永楠教授來(lái)分析，以供感興趣的朋友參考、借鑒。
　　
　　記者：秦教授，您好！隨著時(shí)代的發(fā)展，交通與信息渠道等相關(guān)的技術(shù)配套，銷售模式呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，如直銷軟件、會(huì)議營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、超市、零售、專賣店等等，那么中國(guó)銷售模式的發(fā)展到底處于什么樣的階段呢？
　　秦永楠：說(shuō)到銷售模式的發(fā)展，必須要考慮到的是市場(chǎng)的內(nèi)、外部環(huán)境。從外部來(lái)看，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出一體化的態(tài)勢(shì)，生產(chǎn)力的發(fā)展會(huì)帶動(dòng)市場(chǎng)物資需求和市場(chǎng)份額的增加；從內(nèi)部來(lái)看，細(xì)分化的市場(chǎng)、多元化的企業(yè)，會(huì)促使多元化的銷售模式產(chǎn)生。綜合以上觀點(diǎn)，我們可以看出，新的營(yíng)銷模式——復(fù)合式營(yíng)銷已成為當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的主旋律。
　　記者：您對(duì)“復(fù)合式營(yíng)銷”這個(gè)名詞，怎樣定義與理解？
　　秦永楠：首先，從概念上來(lái)講，“復(fù)合式營(yíng)銷”不同于“復(fù)合營(yíng)銷”，復(fù)合營(yíng)銷是一個(gè)公司或者一個(gè)企業(yè)集團(tuán)采用兩種或者兩種以上營(yíng)銷方式及其要素，占領(lǐng)兩個(gè)或者以上的細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行銷售的一種復(fù)合化營(yíng)銷方式。只有先有銷售行為，才能有復(fù)合式營(yíng)銷這樣一種概念的提訪。即“復(fù)合式營(yíng)銷”是企業(yè)創(chuàng)造的一種行為，而不是理論性問(wèn)題，它是對(duì)時(shí)政的概括與總結(jié)，是對(duì)不同類型企業(yè)營(yíng)銷行為的總稱。其次，從復(fù)合式營(yíng)銷多角度來(lái)看，有店鋪＋無(wú)店鋪的銷售方式是復(fù)合銷售的一種表現(xiàn)，例如雅芳就是一個(gè)很好的典型，據(jù)2007年雅芳第一季度財(cái)報(bào)顯示：中國(guó)區(qū)第一季度實(shí)現(xiàn)的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)達(dá)300萬(wàn)美元，營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率為4.3％。也就是說(shuō)，第一季度雅芳在中國(guó)的銷售額約為6977萬(wàn)美元（3000000÷4.3％＝69767441），折合人民幣5.6億。專賣店、專柜的收入與直銷軟件員業(yè)績(jī)的收入均占一定的比例。另外，安利的復(fù)合式營(yíng)銷則表現(xiàn)為渠道內(nèi)制和渠道外制的結(jié)合。再次，按照復(fù)合式營(yíng)銷分類要素來(lái)看，則有單層次和多層次之分。如戴爾就是典型的以單層次直銷軟件為主，其他的外延銷售模式為輔的一種銷售模式。而多層次的復(fù)合式營(yíng)銷的案例典型則以多種形式出現(xiàn)。如：電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）＋直銷軟件、單層次直銷軟件＋分銷等。
　　記者：復(fù)合式營(yíng)銷的特點(diǎn)是怎樣的，有哪些類型，能否舉例說(shuō)明？
　　秦永楠：復(fù)合式營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是綜合了直銷軟件、傳統(tǒng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等各種營(yíng)銷的長(zhǎng)處，取百家之優(yōu)集于一身，這種方式迎合了市場(chǎng)的靈活變通性，給企業(yè)的銷售路徑增加了更多的渠道。為企業(yè)增加銷售額的同時(shí)，也便利了不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。目前，就市場(chǎng)銷售模式的表現(xiàn)形式來(lái)看，主要的復(fù)合式有以下四種：一、終端復(fù)合型，例如雅芳，它是把店鋪銷售與直銷軟件員的業(yè)績(jī)銷售統(tǒng)一為一體的一種模式，也有人把這種模式稱為雅芳模式；二、渠道復(fù)合型，內(nèi)部激勵(lì)與外部形象樹立永遠(yuǎn)是直銷軟件公司需要解決的一個(gè)平衡，安利公司銘記這一點(diǎn)，在中國(guó)進(jìn)行了一系列高端市場(chǎng)推廣和公益品牌建設(shè)的同時(shí)，還要激勵(lì)公司的營(yíng)銷人員要樹立自立、自信、自強(qiáng)的價(jià)值觀和正確的財(cái)富觀，即安利公司所倡導(dǎo)的“內(nèi)外兼修”制；三、營(yíng)銷方法復(fù)合型，如體驗(yàn)營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷的交融也是復(fù)合式營(yíng)銷表現(xiàn)之一，它是符合市場(chǎng)發(fā)展在一定階段的產(chǎn)物；四、傳播資源復(fù)合型，這種營(yíng)銷模式把依靠廣告宣傳與口碑相傳完美結(jié)合，這樣的例子在直銷軟件與傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)中是舉不勝舉的。
　　記者：從理論上講，復(fù)合式營(yíng)銷“看上去很美”，但事實(shí)上，很多直銷軟件企業(yè)與傳統(tǒng)的分銷結(jié)合并不完美，兩個(gè)條例推出后，為順應(yīng)政策和中國(guó)市場(chǎng)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，不管是內(nèi)資還是外資直銷軟件企業(yè)均掀起了專賣店與超市熱，但事實(shí)上，以天獅為代表的百亮超市、以仙伲蕾德為代表的特許經(jīng)營(yíng)專賣店并沒(méi)有贏得可觀的直接利潤(rùn)，即使是以專賣店為主的雅芳，其主要贏利點(diǎn)也不是其柜臺(tái)與專賣店的直接銷售，這一點(diǎn)，您怎么看？