日前，如新獲得國(guó)家商務(wù)部關(guān)于如新（中國(guó)）日用保健品有限公司直銷軟件區(qū)域擴(kuò)大到北京市18個(gè)區(qū)縣的批復(fù)，其大中華區(qū)總裁范家輝認(rèn)為，對(duì)于直銷軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，和諧的氛圍更重要，他目前正把工作的重點(diǎn)放在與剛剛建立起的直銷軟件法規(guī)政策的銜接上。

　　如新的和諧發(fā)展觀

　　今年5月剛調(diào)任如新企業(yè)集團(tuán)大中華區(qū)總裁的范家輝這樣解釋和諧，“‘和’，左邊是禾苗、莊稼，右邊是口，指人人有飯吃。‘諧’字由言和皆組成，意思就是人人都有發(fā)言權(quán)。”對(duì)于如新，“和諧”也有了新的解釋，他說(shuō)：“如新為更多的人提供就業(yè)的機(jī)會(huì)，這就是‘和’，如新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以讓人口口相傳，這就是‘諧’”。

　　自去年商務(wù)部開(kāi)始為外資內(nèi)資直銷軟件企業(yè)正式核發(fā)直銷軟件牌照以來(lái)，如新是繼雅芳（中國(guó)）之后第二家獲得直銷軟件牌照的外資企業(yè)。雖然目前市場(chǎng)上有不少直銷軟件企業(yè)大手筆的企業(yè)形象宣傳，但是范家輝堅(jiān)信酒香不怕巷子深，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展他似乎并不著急，穩(wěn)健發(fā)展才是他所追求的。

　　如新對(duì)表面上低迷的中國(guó)市場(chǎng)還是寄予了厚望。2006年如新中國(guó)市場(chǎng)的銷售額近10億元，相對(duì)其全球五大直銷軟件公司之一的身份，可提升的空間當(dāng)然還很大。不過(guò)，范家輝一再表示自己的審慎態(tài)度，他的理念是在“穩(wěn)定中發(fā)展”，不求快，但求好，符合如今社會(huì)所要求的和諧發(fā)展觀。

　　范家輝在分析中國(guó)市場(chǎng)時(shí)指出，對(duì)于直銷軟件這種銷售模式，客觀地說(shuō)中國(guó)普通民眾目前大部分還處于不了解，甚至是一個(gè)排斥的狀態(tài)。對(duì)于這種現(xiàn)象，擅長(zhǎng)運(yùn)作市場(chǎng)的范家輝認(rèn)為產(chǎn)品要擁有最忠誠(chéng)的顧客才是直銷軟件模式成功的關(guān)鍵，產(chǎn)品的好口碑是至關(guān)重要的，因此要做直銷軟件，就必須始終如一地堅(jiān)持自己產(chǎn)品的效用和質(zhì)量。

　　憑借其在東南亞的十多年直銷軟件工作經(jīng)驗(yàn)，范家輝堅(jiān)定地認(rèn)為：“亞洲乃至中國(guó)市場(chǎng)決不低迷。”他認(rèn)為，未來(lái)10―20年是中國(guó)直銷軟件市場(chǎng)騰飛的時(shí)候，再加上中國(guó)有著巨大的消費(fèi)人群，消費(fèi)市場(chǎng)巨大。

　　對(duì)于如新的未來(lái)。范家輝并沒(méi)有太多的豪言壯語(yǔ)，他說(shuō)，“我們的使命是要在世界各地凝聚一股‘善’的力量，憑借酬報(bào)優(yōu)渥的事業(yè)機(jī)會(huì)、不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和充實(shí)積極的優(yōu)良文化，賦予人們提高生活品質(zhì)的力量。”能夠一字不漏地念出公司的使命，也體現(xiàn)出他對(duì)“和諧”發(fā)展這個(gè)真諦的深刻體會(huì)。

　　范家輝認(rèn)為，一個(gè)和諧的直銷軟件氛圍也離不開(kāi)直銷軟件企業(yè)營(yíng)銷模式的規(guī)范。對(duì)于營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)范，他強(qiáng)調(diào)，應(yīng)該加強(qiáng)規(guī)范直銷軟件企業(yè)之間的合作，通過(guò)成立行業(yè)協(xié)會(huì)等手段來(lái)監(jiān)督市場(chǎng)，并且希望通過(guò)立法來(lái)規(guī)范中國(guó)的直銷軟件市場(chǎng)。曾參與過(guò)如新在亞洲12個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與建立的范家輝用他的實(shí)際經(jīng)歷分析道，10多年前，馬來(lái)西亞為直銷軟件立法，之后直銷軟件企業(yè)的數(shù)目立刻從幾千家減少到400多家，但在調(diào)整之后，馬來(lái)西亞的直銷軟件市場(chǎng)有了一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。對(duì)比來(lái)看，泰國(guó)的人口僅為中國(guó)的二十分之一，銷售量卻達(dá)到中國(guó)市場(chǎng)的一半。范家輝作了粗略估計(jì)，中國(guó)市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，如新的銷售量起碼可以有10倍的增長(zhǎng)。

　　據(jù)悉，2006年8月1日，如新（中國(guó)）公司就獲得了由國(guó)家商務(wù)部頒發(fā)的直銷軟件牌照，2007年1月，在上海8個(gè)區(qū)正式開(kāi)展直銷軟件活動(dòng)。 范家輝坦言，“根據(jù)目前中國(guó)直銷軟件市場(chǎng)的情況，我們也在摸著石頭過(guò)河，通過(guò)在上海地區(qū)的試點(diǎn)，逐步調(diào)整業(yè)務(wù)模式，之后，再拓展到其他區(qū)域”。

　　范家輝：我們有很好的制度

　　來(lái)自商務(wù)部直銷軟件系統(tǒng)官方網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月下旬，如新已有169名通過(guò)審核下發(fā)的直銷軟件培訓(xùn)員，對(duì)于他們，范家輝表示了很高的信心。他說(shuō)，“直銷軟件培訓(xùn)員的獲批一方面是政府對(duì)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的認(rèn)可，另一方面也是企業(yè)開(kāi)展直銷軟件業(yè)務(wù)的必由之路，只有有了自己合格的培訓(xùn)員，才能有合格的直銷軟件員工。對(duì)于管理好培訓(xùn)員乃至今后的直銷軟件員，我們有信心和決心，因?yàn)槲覀冇泻芎玫闹贫取?rdquo;

　　關(guān)于如新今后在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)方式這個(gè)普遍關(guān)心的問(wèn)題，范家輝認(rèn)為，如新在中國(guó)直銷軟件企業(yè)中是唯一實(shí)行員工制的外資企業(yè)，銷售員工和公司簽訂勞動(dòng)合同，使員工形成了對(duì)公司的忠誠(chéng)度和向心力，能夠促進(jìn)公司的穩(wěn)健發(fā)展。他說(shuō)，如新現(xiàn)在在開(kāi)展直銷軟件業(yè)務(wù)的地區(qū)仍然實(shí)行的是“兩條腿走路”―專賣店+直銷軟件員，從目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展來(lái)看，我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)專賣店(店鋪)與直銷軟件員會(huì)有什么樣的沖突。事實(shí)上，最終大多數(shù)的產(chǎn)品還是通過(guò)店鋪進(jìn)行銷售，而直銷軟件員也可以將顧客帶入店鋪進(jìn)行銷售工作。

　　范家輝認(rèn)為，如新過(guò)去“零售專賣店的銷售形式”和“與銷售人員簽了勞動(dòng)合同的職工模式” 的模式非常適合在具有中國(guó)特色的直銷軟件環(huán)境。他說(shuō)到，“用一個(gè)正確的、能夠保護(hù)消費(fèi)者利益的銷售模式來(lái)進(jìn)行直銷軟件，我覺(jué)得非常重要。如新的‘員工制’直銷軟件模式，就很好地保護(hù)了消費(fèi)者利益，也保護(hù)了銷售人員的利益。”這種“兩條腿走路”的方式不僅符合政策，也相當(dāng)好地規(guī)范了直銷軟件的銷售。

　　同時(shí)，范家輝還介紹道，監(jiān)督和管理直銷軟件員也是公司發(fā)展策略的一個(gè)管理程序。他說(shuō)，在如新，有3000個(gè)銷售人員，就有將近1000的行政管理人員，這對(duì)規(guī)范直銷軟件起到了很大的監(jiān)督作用。他說(shuō)，如新監(jiān)督直銷軟件員有三部分：第一個(gè)部分就是企業(yè)如何規(guī)范兼職的直銷軟件員；另外，每一個(gè)符合《直銷軟件管理?xiàng)l例》規(guī)定的人員加入如新成為直銷軟件員都要持證上崗，不能有不符合直銷軟件管理規(guī)定的宣傳和銷售行為；第三，凡是被國(guó)家批準(zhǔn)的可以進(jìn)行直銷軟件的企業(yè)的信息都必須在網(wǎng)上公開(kāi)，也可讓消費(fèi)者對(duì)如新的直銷軟件形成監(jiān)督。

　　雖然如此，我們看到范家輝還是盡可能地努力去穩(wěn)定隊(duì)伍。上任以來(lái)，范家輝將一半時(shí)間用于飛赴多個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)與銷售人員見(jiàn)面，“如新不是要變，不需要變的東西不會(huì)變，我們強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，絕不是個(gè)人英雄主義。目前我們已經(jīng)進(jìn)行了很好的溝通，大家已經(jīng)開(kāi)始把注意力放在下一步如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的課題上。”

　　同時(shí)范家輝表示，如新在中國(guó)還是一個(gè)年輕的公司，在品牌建設(shè)上還有很多文章要做。